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Carolina Sparza
21/01/2020
CASOS PRÁCTICOS No hay comentarios

Talleres temáticos. Espacios formativos comerciales

 

Contexto del Proyecto:

El Cliente quería acelerar la actividad comercial y creía ineludible capacitar y desarrollar competencias adecuadas al equipo comercial a través de unos talleres temáticos. Se contrató a través de 8TEAL un equipo compuesto por cuatro consultores especialistas con excelentes credenciales y experiencia.

 

Objetivos del Proyecto:

  1. Concretar un modelo de buenas prácticas comerciales.
  2. En base al modelo de buenas prácticas, diseñar un Programa de Desarrollo Comercial con un conjunto de soluciones formativas y enfocadas en las técnicas de venta y en las habilidades comerciales.
  3. Creación de tres espacios formativos:
    1. Aula Comercial.
    2. Taller Comercial.
    3. Gimnasio Comercial.
  4. Medición de los resultados.

 

Se trataba de trabajar con el Equipo Comercial en todos los talleres para:

 

Te muestro la herramienta (buenas prácticas comerciales).

Te enseño a usarla (Técnicas de Venta + Habilidades).

Comparto la experiencia de alguien que la usó (Taller Comercial).

Veo cómo la usas y te mido (Gimnasio Comercial + medición).

Te informo, involucro y motivo en el camino (Plan de comunicación de resultados, iniciativas y motivación).

 

Fases del Proyecto:

El Proyecto se desarrolló en tres fases:

Fase 1: Modelo de buenas prácticas comerciales.

Fase 2: Diseño y desarrollo del Programa de Desarrollo Comercial.

Fase 3: Implementación y medición seguimiento.

 

Fase 1: Modelo de buenas prácticas comerciales

En esta fase se concretó un Manual de buenas prácticas comerciales, para todo el equipo comercial. Los puntos relevantes de este modelo fueron:

-Buenas prácticas de excelencia comercial de todos los perfiles comerciales y áreas de negocio.

-Gestión profesional.

-Conocimiento del Cliente.

-Conocimiento de la competencia.

-Visitas comerciales.

-Seguimiento.

-Relación con áreas de soporte.

 

Fase 2: Diseño y desarrollo del Programa de Desarrollo Comercial

En esta fase se diseñó un Programa de Excelencia Comercial y Gestión Profesional adaptado a las necesidades surgidas en el Modelo de buenas prácticas comerciales.

Las técnicas de venta se complementaron con el desarrollo de las habilidades requeridas para la actividad comercial eficiente (habilidades de relación, autodominio, percepción, influencia, decisión y organización).

Se diseñó el programa y se ajustó un plan de acción con un calendario de acciones y resultados esperados.

El resultado de esta fase fue el esperado, ya que se definieron objetivos y prioridades y se personalizaron los contenidos y alcance del programa.

 

Fase 3: Implementación y medición seguimiento.

En esta fase se llevó a cabo el programa, con la ejecución de las sesiones de trabajo: Aulas + Talleres + Gimnasio Comercial + Medición + Comunicación.

A su vez se hizo la entrega de resultados y las recomendaciones que permitieran el seguimiento por parte de la Gerencia Comercial.

 

Metodología empleada:

Para este proyecto, los conocimientos y experiencia comercial de los consultores fué decisiva. Su experiencia de trabajo en cargos comerciales se sumaba en su capacidad de aplicar una metodología que suma el aprendizaje, la reflexión, el compromiso y la acción.

En sus actividades se sincronizaban tres ámbitos: cognitivo (conceptos y modelo), emocional (actitudes y motivaciones) y conductual (habilidades y comportamientos).

 

Con este proceso metodológico se siguió la siguiente secuencia:

-Experiencia (real o en el aula).

-Análisis de la experiencia.

-Propuesta conceptual o conductual.

-Nueva experiencia, incorporando los nuevos conceptos y conductas.

-Análisis de la nueva experiencia y compromiso con el cambio necesario.

 

Tres Espacios Formativos

En su enfoque metodológico, los consultores utilizaron tres espacios formativos:

 

El Aula Comercial:

“Te muestro y enseño a usar la herramienta” (las buenas prácticas comerciales).

Este espacio permitió la reflexión conceptual, conductual y se realizaron talleres focalizados.

 

El Taller Comercial:

“Comparto contigo la experiencia de alguien que la usó” (experiencias de los participantes, experiencias de invitados externos que participaron en el programa y la propia experiencia de los consultores).

Este espacio planteó experiencia que provocaron reflexión y el surgimiento de propuestas de mejora.

 

El Gimnasio Comercial:

“Veo como usas la herramienta y te mido” (prácticas en el aula y en terreno).

Este último espacio permitió la ejercitación, repetición y evolución, así como un acompañamiento en terreno para la evaluación.

Los espacios contenían materiales especiales, el uso de una aplicación especial de evaluación, endomarketing, piezas de películas, videos e invitados especiales.

 

Comunicación

Los avances del Programa y sus resultados estaban tenían unos objetivos:

 

-Informar de los resultados que se van obteniendo a través de una serie de indicadores.

-Involucrar a los participantes a través de las iniciativas aportadas.

-Motivar.

 

Para todo ellos se crearon acciones a llevar a cabo con unas expectativas medibles, dentro de un calendario. Una a una.

Se puso énfasis en la importancia de llevar a cabo esas acciones. Se enfatiza el impacto que los resultados de cada acción en las subsiguientes acciones. Períodos de una semana por acción.

Tanto la comunicación y “calentamiento” previos a las acciones, como los resultados obtenidos se hicieron en formatos atractivos de endomarketing y videos.

 

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equipo@8teal.com

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