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Carolina Sparza
10/01/2020
CASOS PRÁCTICOS No hay comentarios

Interim Manager: Gerente Comercial

 

Contexto del Proyecto:

Pequeña empresa del sector alimentario en crecimiento necesitó incorporar un profesional experimentado con perfil comercial y directivo y con la misión de trabajar conjuntamente con el Gerente General en el desarrollo del área comercial y en la revisión del modelo actual del área.

Hasta ese momento la dirección comercial estaba a cargo del Gerente General y propietario de la firma.

Se contempló los servicios del profesional como Interim Manager durante un período inicial de aproximadamente tres meses que sería ampliado según las necesidades del área y la disponibilidad que se acordó con el profesional y entre las partes.

El horario, disponibilidad, condiciones y sistema de remuneración fueron negociados.

No se exigió necesariamente dedicación completa si bien el consultor trabajó a total de su tiempo.

El trabajo desarrollado por el Interim Manager contempló los siguientes objetivos y revisiones:

 

  • Evaluar el diseño de la fuerza de ventas actual y del modelo óptimo.

    • Evaluar el mercado actual y el óptimo para enfocarse.
    • Evaluación de los comerciales actuales.
    • Determinar el tamaño adecuado de la fuerza de ventas.

 

  • Dirección del equipo comercial.

    • Revisión e implementación de las políticas del área:
      • Selección de comerciales.
      • Formación a realizar.
      • Funciones y objetivos de los perfiles comerciales.
      • Política de supervisión.
      • Criterios de evaluación del trabajo de los comerciales.
      • Diseño de la comunicación.
      • Polìtica de remuneración.
    • Mejora de todo el proceso comercial.
    • Diseño de Plan de Ventas.
    • Implementación de metodologías comerciales (normativas, zonas comerciales, reportes a realizar, etc).

 

  • Acciones para incrementar la motivación del equipo comercial.

 

 

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