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Ferran Pi Roca
15/09/2020
Profesionales especialistas No hay comentarios

Ejecutar el Crecimiento

Sobrevivir 

Con esta pandemia, el gran reto de las empresas y profesionales es sobrevivir. Punto y seguido. Porque también necesitamos visualizar el crecimiento y comprometernos con él

Aprendí que el mejor crecimiento, el de primera clase, viene a través de los ingresos por ventas, con los márgenes adecuados y con los costes operacionales controlados. 

¿Tenemos los márgenes de los clientes bajos? Pues tendremos que intervenir negociando aumentos, optimizando costes directos sin que afecte la calidad de nuestro servicio o repercutiendo los costes correspondientes al cliente si éstos estaban “ocultos” en los gastos operacionales generales. Tal vez nos quedemos con menos clientes, pero nuestro compromiso con el crecimiento nos obligará a vender más.

Controlar costes significa no sólo reducirlos si no son productivos, sino optimizarlos para que den los mejores resultados posibles. Una forma de hacerlo es invertir en aquello que nos ayude a crecer. Más ventas rentables implica invertir en crecimiento, porque no se puede crecer sólo reduciendo costos. En física puedes ir más rápido si aligeras peso (costes), pero necesitas de la variable energía (talento, estrategia, ejecución, innovación, financiación…), para ganar velocidad. Y hay que hacerlo al mismo tiempo para que la máquina no se pare.

 

Ejecutar

Hablamos mucho del cambio cultural que necesitamos en las empresas. Tal vez el ingrediente más importante de la cultura debiera ser asegurarnos de ejecutar bien. Para que la estrategia enfocada al crecimiento sea tangible y no se quede en el papel.

Si al innovar exploramos nuevos caminos, al tiempo que explotamos el negocio actual y analizamos su futuro para descubrir oportunidades: nuevos segmentos de clientes; nuevos modelos de negocio; nuevas tecnologías y nuevas necesidades de los clientes o viejas necesidades insatisfechas; mejoras en el servicio al cliente…, todas estas oportunidades que nos señalan lo que podemos hacer para crecer, van a necesitar de una gran capacidad de ejecución y del talento idóneo para hacer que las cosas se hagan.

La estrategia es estupenda y hemos cambiado el diseño del organigrama a un diseño más horizontal, más moderno, más ágil. Bien, pero ahora toca ejecutar esa agilidad y eso es una finura, una habilidad que vale una barbaridad.

Para sobrevivir y no ser obsoletos necesitamos ejecutar bien, comprometernos con el crecimiento y obsesionarse con el talento. El talento se nos irá de todas formas si percibe que la empresa no crece y le ofrecemos menos oportunidades para avanzar profesionalmente.

 

Crecer 

¿Crecer en ventas significa invertir energía en espolear a los equipos de ventas para que se pongan las pilas? Es mucho más que eso. Es muy probable que los equipos de ventas necesitan nuevas habilidades para vender. De todas maneras el crecimiento debiera implicar a toda la empresa y no sólo al área de ventas.

Igual que no puede haber innovación si nunca se habla de ella en las reuniones, empezando por el líder del negocio, tampoco puede haber crecimiento en ventas si no forma parte de las discusiones de todos los equipos. Para crecer necesitamos hablar de los clientes y con los clientes. Y la información resultante tiene que fluir en toda la empresa. Todos pensando en ventas.

Pero ante la digitalización, la automatización y la transformación cultural, existe confusión en cómo abordar el tema de las habilidades que necesita toda la organización y que incluye su capacidad para crecer de forma rentable y sostenida. 

Las empresas necesitamos ayuda para ejecutar con éxito todos los cambios a través de una buena dirección estratégica, una buena conducción de todas las operaciones y una buena selección y manejo del talento todo adaptado a las necesidades actuales.

Invertir en talento significa “ejecutar” bien toda la calidad del proceso que va desde la definición de las habilidades que se necesitan, el proceso de selección y el de gestión y motivación de las personas. 

Podemos enfocar esta inversión de formas diferentes y combinadas: participar en la selección de los líderes; asegurarse del profesionalismo en los que seleccionan; contratar personas con las habilidades necesarias; desarrollar éstas internamente; formación y reciclaje permanente con miembros internos y externos; aprender nuevos roles de trabajo; potenciar nuevas formas de trabajar; mejorar los sistemas de remuneración; aprender a gestionar el rendimiento; aprender a combinar capacidades; asesorarse con los mejores expertos… 

Cuando sobrevivamos, tenemos un largo camino para aprender a ejecutar y crecer con personas seducidas por el proyecto de nuestra empresa. ¿No es el amor lo que mueve el mundo?

 

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