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Carolina Sparza
11/01/2020
CASOS PRÁCTICOS No hay comentarios

Diagnóstico y desarrollo comercial

 

Contexto del Proyecto de desarrollo comercial:

Nuestro Cliente es una empresa comercializadora de productos químicos, lubricantes, combustibles y de consumo, con actividad en todo el país.  

Su organización comercial está formada a la cabeza por un gerente comercial y por seis unidades de negocio lideradas cada una por un o una subgerente.  

Existe también un subgerente para el canal online de todos los productos y que reporta directamente al gerente aunque trabaja en equipo con todo el equipo comercial.

Cada Subgerencia tiene un equipo de responsables zonales, quienes se ocupan de abrir mercado y del mantenimiento de los clientes, asistidos también por equipos de soporte.  

El total de personas es:

Gerente Comercial: 1

Subgerentes: 7

Responsables de zona: 26

Total : 34 personas

 

Antecedentes:

Durante el año anterior se estuvo trabajando en los valores de la compañía y necesitaban trabajar de cara al próximo año los retos siguientes:

 

  • Hacer que la actividad comercial cobre más vida.
  • Pasar de los valores comerciales teóricos a la realidad del día a día, convirtiendo los valores en comportamientos observables.
  • Generar un “shock” para que se viva la máxima agresividad comercial.
  • Impactar para que se “viva” adecuadamente las “ganas comerciales”

 

Para ello necesitaban implementar un Proyecto de Desarrollo Comercial que tuvo las siguientes fases:

 

  1. Diagnóstico, a través de entrevistas con el equipo comercial.
  2. Diseño e implementación de un Proyecto de Desarrollo Comercial que permitiera:
  • Concretar un modelo de buenas prácticas comerciales.
  • Diseñar y desarrollar un programa de desarrollo comercial.
  • Medición del desempeño.

Para la fase de diagnóstico se realizaron entrevistas presenciales o virtuales que permitieron obtener información y un diagnóstico de los siguientes puntos:

 

Para los Subgerentes, los objetivos fueron:

Durante las entrevistas se abordaron aspectos clave sobre sus propias áreas comerciales que permitieron relevar aspectos relacionados con su espíritu comercial y las acciones que cada Subgerente aplica en la gestión comercial de su equipo y en la medición de su desempeño.

Las entrevistas permitieron involucrar a los Subgerentes en el proceso de diagnóstico del estado actual de la cultura comercial. Hacer suyo el proyecto que queremos llevar a cabo y validar su grado de compromiso y su alineamiento con los valores comerciales. La información que se obtuvo sirvió para modelar el concepto del proyecto y establecer prioridades.

Las Subgerencias debieran asegurar que se genera el “shock” necesario para que se viva la máxima agresividad comercial, e impactar con su actuación para que se vivan adecuadamente las “ganas” comerciales en la organización.

 

A su vez, la información clave obtenida y diagnóstico de los Responsables de Zona, estuvo relacionada con:

 

  • Productividad y eficiencia del proceso comercial del Responsable de Zona.
  • Valores, habilidades y gestión del cliente.
  • Grado de compromiso. 

 

Finalizada esta fase de levantamiento de información y diagnóstico, se entró en las fases de diseño e implementación del Proyecto de Desarrollo Comercial propiamente dicho, con los objetivos apuntados anteriormente. 

El Proyecto de Desarrollo Comercial se implementó en distintas fases y a lo largo del siguiente año, con la utilización de las metodologías más adecuadas y con la utilización de herramientas e-learning.

El equipo consultor que se creó tenía demostrada experienca en el desarrollo de equipos comerciales y el uso de nuevas tecnologías aplicadas a este campo.

 

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